Marketing – La venta en tiempos difíciles

Son muchas las empresas que han salido airosas cuando los clientes reducen gastos y tanto se habla de tiempos difíciles. Lo hemos conocido muy bien. Hemos tenido que sobrellevarlo porque permanentemente nos hemos visto frente inundaciones, terremotos y catástrofes políticas, por la ineptitud – casi normal – de los gobernantes de turno. Como si esto fuera poco, antes me tocaron golpes de estado y revoluciones.
Las vivencias que aprendimos en el diario bregar por incrementar las ventas, en tiempos que nunca fueron fáciles, son consejos parecidos a los que se da a los cazadores, cuando la caza se hace difícil y las presas (aves, liebres, etc.) no aparecen fácilmente.

Los damos a continuación resumidos y les deseamos: Buena caza!!!


No gastar pólvora en gallinazos.

Afine su puntería y dirigida bien las ofertas. Usted sabe quienes han sido sus mejores clientes. Debe identificar los clientes que seguirán siendo fuertes y seguirán comprando en un mercado en baja. Una vez que identifique esos clientes potenciales, puede crear un mapa de tendencias del mercado. Esto es de clientes por el grado de potencialidad de muy fríos a calientes. Le servirá como una guía para desarrollar sus esfuerzos de ventas.

Hace unos meses, una empresa que vende publicidad dirigió sus esfuerzos a segmentos de mercado como los minoristas de especialidades. Ellos necesitaban contrarrestar de alguna forma la disminución de compras de los consumidores. El resultado: después de dos meses, las ventas se incrementaron hasta en un 90 por ciento.

Utilizar armas mejor calibradas

Optimice metodologías y procedimientos de venta. Siempre se alarga el ciclo de ventas en una recesión. Ayudas o herramientas de venta como como CRM o ERP, son valiosas ayudas, que se deben utilizar. Más importante son rigurosos procedimientos de gestión y una metodología que incluya: sistemas de prospección, identificación de oportunidades, seguimiento sistemático de a los clientes potenciales, negociación y cierres inteligentemente desarrollados..

Seleccionar cuidadosamente los lugares de caza

Gestione adecuadamente el rendimiento. Territorios y cuotas que tuvieron sentido el año pasado, no puede ser realista en las condiciones actuales. Como ejemplo, una empresa vendedora de equipos para redes, identificó quince diferentes segmentos de la industria con potencialidad de compra. Solo cinco de esas representan la mayoría de sus ingresos y utilidades. Los territorios se rediseñaron y establecieron cuotas de venta de acuerdo al mapa de tendencias preparado.

Aprovechar el tiempo cazando, no hablando de la caza.

Utilice todos sus recursos de ventas. Mida el tiempo que los representantes pasan con los clientes, haciendo presentaciones. Esto puede decirle si la metodología usada es correcta. Si no se hacen suficientes presentaciones de venta es difícil alcanzar la cuotas fijadas. Considere utilizar personal de apoyo, reestructurar funciones y reordenar territorios para reducir al mínimo los viajes. Otra consideración es utilizar canales de venta alternativos como la venta por teléfono, uso de la Web, o ventas a través de asociados estratégicos. Estos son algunos de los recursos de venta disponibles y de los cuales usted muchas veces no se da cuenta. Es hora de emplearlos todos.


Fuente: Jorge E. Pereira