Marketing – La venta en tiempos difíciles

Son muchas las empresas que han salido airosas cuando los clientes reducen gastos y tanto se habla de tiempos difíciles. Lo hemos conocido muy bien. Hemos tenido que sobrellevarlo porque permanentemente nos hemos visto frente inundaciones, terremotos y catástrofes políticas, por la ineptitud – casi normal – de los gobernantes de turno. Como si esto fuera poco, antes me tocaron golpes de estado y revoluciones.
Las vivencias que aprendimos en el diario bregar por incrementar las ventas, en tiempos que nunca fueron fáciles, son consejos parecidos a los que se da a los cazadores, cuando la caza se hace difícil y las presas (aves, liebres, etc.) no aparecen fácilmente.

Los damos a continuación resumidos y les deseamos: Buena caza!!!


No gastar pólvora en gallinazos.

Afine su puntería y dirigida bien las ofertas. Usted sabe quienes han sido sus mejores clientes. Debe identificar los clientes que seguirán siendo fuertes y seguirán comprando en un mercado en baja. Una vez que identifique esos clientes potenciales, puede crear un mapa de tendencias del mercado. Esto es de clientes por el grado de potencialidad de muy fríos a calientes. Le servirá como una guía para desarrollar sus esfuerzos de ventas.

Hace unos meses, una empresa que vende publicidad dirigió sus esfuerzos a segmentos de mercado como los minoristas de especialidades. Ellos necesitaban contrarrestar de alguna forma la disminución de compras de los consumidores. El resultado: después de dos meses, las ventas se incrementaron hasta en un 90 por ciento.

Utilizar armas mejor calibradas

Optimice metodologías y procedimientos de venta. Siempre se alarga el ciclo de ventas en una recesión. Ayudas o herramientas de venta como como CRM o ERP, son valiosas ayudas, que se deben utilizar. Más importante son rigurosos procedimientos de gestión y una metodología que incluya: sistemas de prospección, identificación de oportunidades, seguimiento sistemático de a los clientes potenciales, negociación y cierres inteligentemente desarrollados..

Seleccionar cuidadosamente los lugares de caza

Gestione adecuadamente el rendimiento. Territorios y cuotas que tuvieron sentido el año pasado, no puede ser realista en las condiciones actuales. Como ejemplo, una empresa vendedora de equipos para redes, identificó quince diferentes segmentos de la industria con potencialidad de compra. Solo cinco de esas representan la mayoría de sus ingresos y utilidades. Los territorios se rediseñaron y establecieron cuotas de venta de acuerdo al mapa de tendencias preparado.

Aprovechar el tiempo cazando, no hablando de la caza.

Utilice todos sus recursos de ventas. Mida el tiempo que los representantes pasan con los clientes, haciendo presentaciones. Esto puede decirle si la metodología usada es correcta. Si no se hacen suficientes presentaciones de venta es difícil alcanzar la cuotas fijadas. Considere utilizar personal de apoyo, reestructurar funciones y reordenar territorios para reducir al mínimo los viajes. Otra consideración es utilizar canales de venta alternativos como la venta por teléfono, uso de la Web, o ventas a través de asociados estratégicos. Estos son algunos de los recursos de venta disponibles y de los cuales usted muchas veces no se da cuenta. Es hora de emplearlos todos.


Fuente: Jorge E. Pereira

Web Marketing - Comercio Electrónico, en Internet casi todo vale menos

Según un informe nacional sobre el mercado informático, de los 20 millones de usuarios argentinos, el 18% es comprador frecuente on line y gasta más de $ 1.000 por año. En promedio, ahorran un 15%.
Dicen los expertos en comercio electrónico que los típicos miedos de hacer compras por Internet –que nos roben los datos de la tarjeta, hacer un depósito a una empresa fantasma– son más bien mitos que empezaron a superarse y que si se lo piensa dos veces “es más inseguro darle la tarjeta a un mozo en un restaurante”. Dicen que cuando alguien empieza a compran por Internet “no hay vuelta atrás”. Y se refieren a la comodidad de comparar precios sin caminar la calle y a la posibilidad de ahorrar adquiriendo no sólo productos usados o discontinuos sino también nuevos, igualitos a los de las vidrieras.

Los datos del último “Informe de cuantificación del mercado Informático y de telecomunicaciones de Argentina” que Prince & Cooke, una consultora especializada en tecnología, elabora desde hace 18 años, dan cuenta del crecimiento del e- commerce: comparado con el 2007, el comercio electrónico creció en 2008 un 29,3%. De los 20 millones de usuarios, el 18% es comprador on-line y gasta en promedio más de $ 1.000 por año.

“En la gran mayoría de los casos, cuando alguien empieza a usar el comercio electrónico no hay retorno”, dice a Clarín Juan Martín de la Serna, presidente de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE) y gerente del portal Mercado Libre. “Los compradores encuentran una gran variedad de artículos disponibles en forma permanente: no hay un local que cierre a cierta hora y no importa en qué parte del país esté porque se le envía el producto a domicilio. Pero el principal beneficio es el ahorro: las compras por Internet son más baratas que las del mundo off line”, dice.

Según CACE, el promedio de ahorro por compra es del 15% y no siempre el costo de envío a domicilio anula el ahorro: de acuerdo al análisis de perfil de usuarios de Prince & Cooke, “para aprovechar el ahorrro, el 41% compra virtualmente pero luego retira el producto en los locales”.

¿Por qué comprar por Internet puede ser más barato?
“Porque hace más eficiente el comercio: un importador puede vender directamente a un consumidor final y evitar los intermediarios que intervienen en la cadena comercial y encarecen el producto”, dice de la Serna. Además, un fabricante puede vender barato porque no tiene costos fijos: “Tienen la mercadería en un depósito y evitan tener que invertir en un local en una galería céntrica para existir”. Según los especialistas, como vender desde un local que no es de venta al público abarata mucho los costos, varios supermercados buscan incentivar las compras on line con descuentos o beneficios que no existen en la compra tradicional.

Lo que también baja los costos es la opción de comprar productos usados, discontinuos o excedentes. “Para muchos comerciantes las plataformas de comercio electrónico son un excelente canal para liquidar inventarios, vender productos discontinuos o llegar a otros compradores que no tienen entre sus clientes. Por eso promocionan a precios muy accesibles”, dice Patricia Jebsen, Gerente de Negocios y Operaciones de Comercio Electrónico de Clarín Global y responsable de MasOportunidades.com y Confronte.com.

Según la encuesta de Prince & Cooke, los principales beneficios para quienes compran online son: comodidad (41%), ahorro de dinero (18%) y de tiempo (16,8%). “El Comercio electrónico creció un 29,3% en el 2008 conformando un mercado de $ 3750 millones”.

Quienes estudian sus conductas sostienen que esta forma de comercializar, que empieza por Internet y finaliza por los canales tradicionales, delineó nuevos consumidores: “El consumidor on line es más exigente: tiene más poder, más información y tiene la posibilidad de comparar y de hacerse escuchar con sus críticas o recomendaciones a un clic de distancia, cosa que no sucede a través de canales tradicionales”, explica Marcos Pueyrredón, director de Latinvia y miembro de CACE.

Jebsen agrega que el nuevo consumidor además “investiga” antes de comprar: “Más del 70% de los usuarios de Internet ya investiga sobre su futura compra. Muchos de ellos eligen plataformas de comercio electrónico pero otros prefieren sitios de comparación de precios, tiendas y productos, como Confronte.com o Buscape.com, que están pensados para la comparación de precios y facilitar la toma de decisión”. Por ejemplo, una cámara gigital Sony Cyber Shot aparece en Confronte desde 585 pesos. La misma cuesta 1.149 pesos en Sony Style.

Y cuando se trata de ahorro, todo remite a la nueva crisis: “La coyuntura internacional y local en vez de estar provocando una contracción está provocando un efecto disparador y potenciador; los compradores encuentran precios más accesibles y muchos empiezan a publicar para convertir sus artículos en efectivo”, dice Pueyrredón.

Así, la pantalla transforma el concepto de vidriera y amenaza con dejar para el recuerdo la imagen de las vísperas de Navidad con los shoppings convertidos en hormigueros humanos.


Fuente: Clarin

Marketing Estratégico - El éxito de la publicidad tradicional para negocios on line

La comercialización en Internet se convierte cada vez más exitosa y muchos vendedores de la web deberían aprovechar este ensamble de lo tradicional con lo electrónico. Los canales publicitarios sin conexión a la red pueden empujar tu negocio.
Usado efectivamente, los clientes son atraídos mediante avisos publicitarios tradicionales a visitar tu sitio. Es decir promover tu página web fuera de línea te traerá nueva clientela a tu negocio en la red.

Para eso debes considerar esta ideas:

Dirección url en el remitente: Incluye tu dirección de dominio (www…) en la línea final de tus correos.

La url en todo lo que despaches en paquete:

Las ventas al por menor deben incluir tu url en el paquete. Los clientes en existencia hoy por ventas al por menor no pueden saber que tu negocio tiene presencia online. Si tu vendes productos tangibles, haz una inversión en etiquetas que se peguen a cada paquete que salga de tu negocio.

Tarjetas de negocio

Inserta una tarjeta de negocio que detalla la dirección web en todos los productos con un cupón de descuento con código que deberá aprovechar haciendo la compra por tu página web. Los clientes van a ir a visitar tu sitio rápidamente. Nada gusta más que los cupones de descuento!.

Materiales promocionales

Materiales promocionales y traicionales son todavía un método efectivo (Folletos, revistas). Los elementos promocionales tienen una vida de estante larga y pueden traer mucho tráfico (visitantes a tu web) con el transcurso del tiempo. Debe tener tu logo y nombre de la empresa, y tu dirección url.

Vehículos ploteados

La dirección de tu sitio web prominentemente en todos los vehículos posibles. El texto debe ser legible desde lejos, para estar seguros de eso hay que usar letras clásicas y bien proporcionadas.

Uniformes

Incluya la dirección de web de la empresa en cualquier uniforma que provee al personal o si no también invierte en uniformes para comercios tradicionales fuera de tu rubro que seguro los aceptarán y eso reforzará tu presencia en línea.

La comercialización en Internet se está convirtiendo cada vez más competitiva. No creas que es bastante lo que haces anunciando solo en línea, debes ser creativo para atraer tráfico a tu página web.


Fuente: Edgardo Tamarit

Marketing con Videos - La mayor oportunidad para acercarse a su público objetivo

Una de las grandes ventajas que representa el utilizar el video, es que todos sus videos se convierten en un vehículo muy viral mediante el cual usted puede hacer llegar su mensaje. Pero aparte de la viralidad o no, lo que a mi juicio representa una mayor oportunidad, es que usted puede acercarse a su público objetivo de una forma mucho más íntima. El video humaniza, por decirlo de alguna forma, la experiencia en Internet.
Si antes uno podía lograr confianza y credibilidad a partir de artículos y de la actividad que tuviera en el blog o en el sitio Web, los resultados con video son fenomenales, porque esto nos está incrementando el tiempo de permanencia que tiene la gente en nuestro sitio web.

En el video uno puede comunicar el mensaje mucho más rápido que con texto. Obviamente, no estoy diciendo que el 100% de lo que uno haga tenga que ser con video, porque no todo el mundo es audiovisual; algunos prefieren leer, otros prefieren escuchar, otros ver y escuchar, pero hay que tener todas estas diferentes opciones.

La otra cuestión de los videos, es que como usted puede subir los videos a diferentes plataformas de hospedaje de videos y puede hacer marketing en las redes sociales, su mensaje va a llegar a gente a la que normalmente no hubiera llegado si no estuviera sindicando sus contenidos a ese público objetivo.

Ahora, por ejemplo, usar video para campañas de captar suscriptores o para las cartas donde uno ofrece los productos y servicios, incrementa naturalmente los porcentajes de conversión hacia la acción que uno quiera que la gente tome.

Una de las objeciones que la gente tiene para no empezar a hacer videos en Internet, es que creen que se necesitan equipos muy costosos, cuando no es cierto, o que necesitan unos conocimientos técnicos muy especializados, cuando no es cierto. Algunas personas le tienen miedo a la cámara, pero le garantizo que el peor video que pueda grabar en su vida será el primero, porque está nervioso, etcétera.

El contenido de un video no solamente es valioso en el sentido de que usted lo podrá subir a YouTube y compartir ese video; sino que a ese video usted puede generar muchos otros propósitos, como es convertir ese video y sindicar solamente la versión en audio para la gente que lo quiera escuchar en sus iPods o en el transporte de la casa al trabajo. O lo puede mandar a transcribir y le queda un artículo, después tienes varios artículos y los puede agrupar en un reporte, después ese reporte se te convierte en un curso. De tal manera que el uso del video, hoy en día es crucial.

Hay mucha gente que le dedica mucho tiempo a escribir artículos para su blog, y es un fenómeno muy natural que uno tenga el bloqueo mental al escribir. Se sienta uno frente a la pantalla del computador y dice: “Bueno, voy a escribir un artículo sobre… ¿Qué?“. Y pasa uno media hora: “Voy a escribir… ¿qué?“. Mientras que a través de un video usted puede hablar y compartir de forma muy natural

De manera que puede estar generando contenidos a la velocidad del sonido. No tenemos bloqueos mentales, hablamos, hablamos, hablamos, y eso sirve. Ahora, puede que muchas de las cosas que uno grabe no sean funcionales y no sirvan. No importa. ¿Qué le cuesta a uno borrar un archivo y empezar por otro lado?

Me gustaría que de este artículo quede como enseñanza que el video está presente, está aquí, está hoy, está produciendo excelentes resultados, no solamente para transmitir videos de entretenimientos, sino para transmitir conocimientos y para potenciar negocios. Es decir, para hacer marketing, para hacer ventas, etcétera. Y es tan sencillo hoy en día, y es tan económico producir un video, que si no lo está haciendo, prácticamente está perdiendo entre un 30 y 40 % de ventas que se hubiera generado si utiliza el video.

Esta plataforma es una excelente forma con la que usted puede modelar su propio emprendimiento. Este sistema de marketing, que le permite hacer uso del video y de las llamadas redes sociales o Web 2.0 o medios sociales, le garantizará grandes resultados a su negocio con el posicionamiento orgánico de los buscadores.


Fuente: Alvaro Mendoza

Marketing - La venta en tiempos difíciles

Son muchas las empresas que han salido airosas cuando los clientes reducen gastos y tanto se habla de tiempos difíciles. Lo hemos conocido muy bien. Hemos tenido que sobrellevarlo porque permanentemente nos hemos visto frente inundaciones, terremotos y catástrofes políticas, por la ineptitud - casi normal - de los gobernantes de turno. Como si esto fuera poco, antes me tocaron golpes de estado y revoluciones.
Las vivencias que aprendimos en el diario bregar por incrementar las ventas, en tiempos que nunca fueron fáciles, son consejos parecidos a los que se da a los cazadores, cuando la caza se hace difícil y las presas (aves, liebres, etc.) no aparecen fácilmente.



Los damos a continuación resumidos y les deseamos: Buena caza!!!


No gastar pólvora en gallinazos.

Afine su puntería y dirigida bien las ofertas. Usted sabe quienes han sido sus mejores clientes. Debe identificar los clientes que seguirán siendo fuertes y seguirán comprando en un mercado en baja. Una vez que identifique esos clientes potenciales, puede crear un mapa de tendencias del mercado. Esto es de clientes por el grado de potencialidad de muy fríos a calientes. Le servirá como una guía para desarrollar sus esfuerzos de ventas.

Hace unos meses, una empresa que vende publicidad dirigió sus esfuerzos a segmentos de mercado como los minoristas de especialidades. Ellos necesitaban contrarrestar de alguna forma la disminución de compras de los consumidores. El resultado: después de dos meses, las ventas se incrementaron hasta en un 90 por ciento.

Utilizar armas mejor calibradas

Optimice metodologías y procedimientos de venta. Siempre se alarga el ciclo de ventas en una recesión. Ayudas o herramientas de venta como como CRM o ERP, son valiosas ayudas, que se deben utilizar. Más importante son rigurosos procedimientos de gestión y una metodología que incluya: sistemas de prospección, identificación de oportunidades, seguimiento sistemático de a los clientes potenciales, negociación y cierres inteligentemente desarrollados..

Seleccionar cuidadosamente los lugares de caza

Gestione adecuadamente el rendimiento. Territorios y cuotas que tuvieron sentido el año pasado, no puede ser realista en las condiciones actuales. Como ejemplo, una empresa vendedora de equipos para redes, identificó quince diferentes segmentos de la industria con potencialidad de compra. Solo cinco de esas representan la mayoría de sus ingresos y utilidades. Los territorios se rediseñaron y establecieron cuotas de venta de acuerdo al mapa de tendencias preparado.

Aprovechar el tiempo cazando, no hablando de la caza.

Utilice todos sus recursos de ventas. Mida el tiempo que los representantes pasan con los clientes, haciendo presentaciones. Esto puede decirle si la metodología usada es correcta. Si no se hacen suficientes presentaciones de venta es difícil alcanzar la cuotas fijadas. Considere utilizar personal de apoyo, reestructurar funciones y reordenar territorios para reducir al mínimo los viajes. Otra consideración es utilizar canales de venta alternativos como la venta por teléfono, uso de la Web, o ventas a través de asociados estratégicos. Estos son algunos de los recursos de venta disponibles y de los cuales usted muchas veces no se da cuenta. Es hora de emplearlos todos.

Fuente: Jorge E. Pereira